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¿Es necesario ver fisicamente, probar o tocar el producto /servicio antes de comprarlo vía internet?

25 septiembre 2011

En caso afirmativo, es improbable que la venta del producto tenga éxito en internet. Esto no significa que la red deje de tener utilidad en relación con el producto, sino más bien que deberán modificarse los objetivos que se pretenden lograr. En vez de centrar la atención en cerrar ventas, quizá convenga enfocarse en las etapas iniciales del ciclo de ventas, como generar conciencia del producto, interés y deseo. Por otra parte, en vez de persuadir a los prospectos para que adquieran el bien, el mensaje se podría centgrar en invitarlos a visitar su local de ventas.
Los pantalones vaqueros (blue jeans), esmalte para uñas y verduras, son ejemplos de productos que obtendrían bajas calificaciones según este criterio. La gente por lo común se quiere probar los pantalones antes de comprarlos. El esmalte para las uñas no se vendería bien por no poder mostrar con exactitud los colores disponibles (Aunque ahora con la calidad de los monitores se puede tener una idea bastante cercana del verdadero color). Por último, los clientes suelen sentirse más a gusto cuando pueden ver y tocar las verduras antes de comprarlas.

Quiero comprar uno así por Internet

Comprame por Internet


Habiendo dicho esto, también habría excepciones respecto de los ejemplos citados. Los pantalones vaqueros se han vendido bien en Internet cuando se ofrece su confección a la medida. El esmalte para uñas también se vendería sí las clientas saben exactamente el número de producto y color que desean. La venta de abarrotes ha cumplido con el requisito de satisfacción con el producto al ofrecer la garantía de devolución del 100% del monto de compras hechas en linea.
Algunos productos tienen una ventaja según este criterio porque no requieren ser vistos o probados antes de tomar la decisión de compra. Un buen ejemplo son los boletos de avión, que no es necesario ver antes de comprarlos; basta saber el nombre de la aerolínea, hora y número de vuelo y la clase en que se viajará.
Este ha sido un extracto tomado del capítulo dos (2) del libro de Tom Vassos, Estrategias de Mercadotecnia en Internet, Edición 1996 y traducido del original: STRATEGIC INTERNET MARKETING”. Desde ese año 1996, Internet ha evolucionado muchísimo y los mercadotécnicos consiguen las maneras para que los prospectos y clientes puedan superar este hecho de la intangibilidad en Internet. Una vez que los mercados maduran, los consumidores de productos y servicios que ya han probado físicamente los productos y servicios recomiendan la satisfacción misma de haber obtenido lo que quisieron o su insatisfacción por haber experimentado lo contrario. Pero, esto último, y sobre todo en estos días, depende del empresario y no de la imposibilidad técnica.

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El uso de las redes sociales, los blogs y los sitios web han permitido desarrollar los recursos necesarios para comunicar exactamente lo que las marcas se han propuestos en sus planes de mercadeo digital. Se pudiera concluir que no es necesario ver físicamente o probar el producto/servicio antes de comprarlo.

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